Анализ продаж конкурентов на маркетплейсе: пошаговое руководство, рекомендации, кейсы

В условиях высокой конкуренции на маркетплейсах регулярный и глубокий анализ поведения других продавцов становится ключом к выигрышной стратегии. Эта статья ― агрегат реальных практик, свежих рекомендаций и конкретных кейсов по анализу конкурентов на площадках Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и других.

Зачем нужен анализ конкурентов на маркетплейсе

• Понимание рынка. Определить, что продают другие и какие товары пользуются самым высоким спросом.
• Оценка ниши. Обнаружить свободные ниши или недостаточно представленные категории.
• Установление оптимальных цен. Сравнение цен помогает установить конкурентоспособную стоимость товара.
• Анализ ассортимента. Изучить, какие продукты лучше реализуются и что стоит добавить в свой каталог.
• Улучшение качества предложений. Выявить сильные и слабые стороны конкурентов по отзывам, фото, описаниям и сервису.
• Разработка маркетинговой стратегии. Почерпнуть идеи для контента, акций, работы с аудиторией12.

Пошаговый анализ продаж конкурентов

1. Определить конкурентов

• Найти продавцов в вашей категории и ценовом сегменте.
• Подобрать тех, кто находится на первой странице выдачи маркетплейса.
• Разделять конкурентов на прямых (схожий продукт и ценовая категория) и косвенных2.

2. Сравнить карточки товаров

• Качество фотографий, видео, инфографики;
• Описания, подход к преимуществам;
• Рейтинг, количество отзывов и ответы продавца;
• Изменения цен, наличие акций и скидок.

3. Оценить ассортимент и динамику продаж

• Какие товары наиболее востребованы?
• Как часто обновляется ассортимент?
• Чего не хватает аудитории среди конкурентов?

4. Систематизация информации

• Внести данные в таблицу: название продавца, цены, отзывы, рейтинг, ассортимент, акции.
• Провести SWOT-анализ собственной карточки: сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.

5. Использовать специализированные сервисы

• MPStats, Moneyplace, SellerExpert, Sellmonitor, «Маяк» ― сервисы, которые анализируют цены, выручку, наличие товара, динамику спроса.
• Позволяют отслеживать ключевые позиции, делать выборки по категориям, анализировать промоактивность1.

ТОП-5 ошибок продавцов при анализе конкурентов

• Проведение поверхностного анализа (игнорирование второстепенных показателей).
• Фокус только на крупных конкурентах ― мелкие могут быть более гибкими и успешными.
• Неадаптированное копирование стратегий без учета своих особенностей.
• Пренебрежение собственными преимуществами.
• Отсутствие регулярного мониторинга конкурентов1.

Практические рекомендации

• Регулярно обновляйте таблицу анализа конкурентов и отслеживайте новые тренды в категории.
• Не ориентируйтесь только на цену — изучайте отзывы, рейтинги, ассортимент.
• Активно работайте над качеством карточек: выделяйтесь фото и уникальными преимуществами.
• Мотивируйте покупателей оставлять отзывы — даже небольшая активность увеличивает конверсию.
• Используйте сервисы аналитики для быстрой оценки позиций и поиска инсайтов.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Какие метрики анализировать у конкурентов?
Цена, рейтинг, количество и содержание отзывов, состав ассортимента, частота обновления товаров, динамика изменения цен, участие в акциях и распродажах.

2. Разрешено ли повторять успешные товарные предложения конкурентов?
Да, если это не копирование торговой марки или уникального дизайна, но добавьте свои преимущества и улучшите описание.

3. Как часто нужно проводить анализ конкурентов?
Рекомендовано — минимум раз в полгода. Для активных ниш — ежемесячно.

4. Какие сервисы аналитики самые популярные?
MPStats, Moneyplace, SellerExpert, Sellmonitor, «Маяк» ― подробнее сравнивайте тарифы и функционал перед выбором1.

5. Как выявлять перспективные товары у конкурентов?
Следите за динамикой продаж по публичным данным сервисов аналитики; наблюдайте за отзывами и обратной связью покупателей2.

Реальные кейсы

FMCG (химия и косметика)

• Один из брендов выяснил, что уступает конкурирующей марке из-за отсутствия товара в больших объемах. Введя 5-литровую упаковку, компания повысила продажи в своей категории3.

Одежда и обувь

• Компания «Гулливер» через анализ размерной линейки конкурентов обнаружила потерю выручки из-за отсутствия крупных размеров, после чего расширила ассортимент и улучшила продажи3.

Продукты питания

• Крупный производитель кофе сменил логику логистики для определенного региона после анализа темпов расходования товаров на маркетплейсах, что позволило оптимизировать поставки3.

Электроника

• Сервис помог крупному бренду выявить «серых» продавцов, продающих товар дешевле официального магазина, что позволило скорректировать маркетинговую стратегию3.

Онлайн-сервисы (UCG)

• Исследование конкурентов по трафику, каналам привлечения и позиционированию позволило выявить лучшие каналы для роста и скорректировать маркетинговый фокус клиента4.

Итоговый чек-лист по анализу конкурентов

1. Составить список конкурентов.
2. Проанализировать их карточки и отзывы.
3. Сравнить цены, ассортимент, акции.
4. Использовать сервисы аналитики для мониторинга рынка.
5. Оценить собственную позицию по SWOT-анализу.
6. Сформулировать уникальные преимущества.
7. Реализовать обновленную стратегию и повторять анализ регулярно123.

Анализ конкурентов ― не разовая задача, а сквозной процесс оптимизации. Используйте автоматизацию и взгляд со стороны клиента для поиска точек роста!

Примечание: Все рекомендации составлены на основе анализа статей из топа поисковой выдачи и реальных практик маркетплейсов России1234.